Interviu cu D-nul ing. Petru Parfenov

Reporterul: Cand si cum au aparut centralele termice individuale pe piata romaneasca?

D-nul ing. Petru Parfenov: Centralele termice au aparut ca o necesitate a maririi confortului termic si a imbunatatirii conditiilor de viata, de fapt, dintr-un apartament. Intr-un apartament, intr-o locuinta, fiecare tinde spre mai bine. Centrale au inceput sa se monteze de in anii '97-'98. Mai intai clientii au fost, bineinteles, cei care au avut mai multe posibilitati materiale. Dupa aceea au aparut tot mai multi clienti, datorita problemelor furnizorilor de energie termica in sistem centralizat: furnizarea agentului termic fie cu costuri prea mari, fie cu intermitente si sincope.

Reporterul: Existau reglementari privind instalarea si functionarea centralelor? Care a fost evolutia legislatiei in acest domeniu?

D-nul ing. Petru Parfenov: La inceput nu a fost o legislatie foarte clara in domeniul asta. S-au dat doar aprobari pentru montarea centralelor de catre Distrigaz. Nu a supravegheat nimeni aceasta piata foarte atent si s-a montat practic in orice conditii. S-a permis sa se monteze centrale in diferite locuri fara nici un fel de restrictii. Cumpara omul centrala din magazin, se ducea, gasea pe cineva care sa i-o monteze, o punea pe perete. Acum sunt patru documente pe care le cer cei de la Distrigaz: avizul tehnic ISCIR de import, factura de procurare, contractul de service si garantii si cartea tehnica a centralei. Toate aceste conditii au fost reglementate de PTA 1 (Prescriptia Tehnica ISCIR A 1), care a aparut in septembrie 2002. De la aparitie si pana anul trecut, in 2003, nu s-a prea tinut cont de acest document, pana a ajuns sa fie cunoscut si pus in aplicare cat de cat. Abia din 2003, de prin martie-aprilie, au inceput sa impuna restrictii cei de la ISCIR referitor la montarea, instalarea si punerea in functiune a acestor centrale. Centralele se pot comercializa prin sistemul de magazine sau prin orice alt sistem si la momentul actual. Legat de aceste centrale termice, sunt reglementate punerea in functiune, service-ul, repararea, verificarea tehnica periodica si autorizarea functionarii si, mai intai de toate, desigur, montarea, instalarea centralei. PTA 1 a scos patru tipuri de autorizatii. A1 se refera la aparatele consumatoare de combustibili gazosi, pana in puterea de 300 kw. Aici se incadreaza si centralele termice individuale. Mai sunt si alte aparate, si aragazurile, si barbeque, si toate aparatele care consuma gaz natural. (incalzitoare, semineuri, alte sisteme de incalzire, cazane cu puteri mici etc., in general aparate de uz casnic).

Pe piata raman doar firmele serioase, care vor si pot sa faca treaba de calitate

Reporterul: Ce importanta a avut aparitia prescriptiilor ISCIR pe piata firmelor specializate in instalarea si montarea de centrale termice?

D-nul ing. Petru Parfenov: Aparitia acestei prescriptii a obligat firmele care executa lucrari in acest domeniu sa se autorizeze la ISCIR. Autorizarea a presupus intocmirea unui dosar prin care sa demonstrezi capabilitatea tehnica de a executa aceste lucrari. Se impuneau anumite conditii: firma sa aiba cuprinsa acest gen de servicii in domeniul de activitate, sa aiba personal tehnic de specialitate autorizat, mijloace de executie, control si verificare si sa aiba atestate de la producatorii de cazane, centrale si alte tipuri de consumatori de gaze naturale. Implicit, trebuia sa demonstrezi prin aceste acte ca ai facut pregatire in domeniul asta, ai facut cursuri, ti-ai insusit cunostinte, stii ce prevede legislatia in domeniu, cunosti in detaliu aparatura cu care lucrezi si cum trebuie sa o montezi. Bineinteles, si costurile au fost destul de consistente. Pentru activitatea de montare-instalare conditiile erau mai usor de satisfacut. Dar celelalte autorizatii, de punere in functiune, service si reparatii deja au implicat in primul rand achizitionarea de aparatura si in primul rand a analizorului de gaz, care este o conditie impusa privind siguranta in fucntionare si conditii de mediu. Cu ajutorul analizorului se masoara noxele pe care le elimina in atmosfera aceste tipuri de aparate si, bineinteles, se obtin date despre functionarea acestora. Centrala termica trebuie sa se incadreze in anumiti parametri. Daca se depasesc acesti parametri, ea nu functioneaza normal.
Deci a fost vorba pentru firmele din acest domeniu de niste investitii iomportante, de adus niste oameni specializati, care implicit trebuiau platiti mai bine, de efectuarea cursuri de pregatire in domeniu, de cumpararea mijloacelor de verificare, masurare etc. In concluzie, investitii de ordinul sutelor de milioane de lei. Implicit, s-a facut si o oarecare selectie pe piata, ramanand numai firmele cat de cat serioase, care au posibilitatea de a face investitii si care pot si vor intr-adevar sa faca o treaba serioasa in domeniul asta. Pentru asta s-au si impus aceste autorizatii, patru tipuri de autorizatii, pentru fiecare sectiune in parte.

Cei care nu vor autoriza functionarea centralelor, nu vor primi gaz dupa 1 septembrie

Reporterul: Afecteaza ultimele reglementari in domeniul centralelor termice populatia? Cum anume?

D-nul ing. Petru Parfenov: Populatia trebuie sa constientizeze ca este dat prin lege un termen pana la care se pot face asa-zisele verificari tehnice periodice la centralele deja montate, in vederea autorizarii functionarii. Oamenii trebuie sa vina la noi sa incheie contracte de service si sa solicite autorizarea functionarii centralelor, care este obligatorie. Este dat un ordin, nr. 42/27.01.2004, care obliga toti detinatorii si utilizatorii de cazane de apa calda si abur de joasa presiune sa isi faca verificarile tehnice periodice si sa se autorizeze pana la data de 1 septembrie. Altfel, centralele termice neverificate vor fi scoase din functiune si sigilate de personalul Distrigaz, pana la intrarea in legalitate. Asta este riscul la care se expun neefectuandu-si aceasta verificare si neobtinand autorizarea de functionare. In municipiul Botosani la aceasta data sunt montate peste 8000 de centrale individuale. Dintre acestea nu sunt autorizate nici 10%. Deci este extraordinar de mult de munca. O sa necesite mult timp si de asta trebuie ca oamenii sa constientizeze si sa se adreseze din timp la noi, pentru a le efectua aceasta operatiune. Noi nu ii putem obliga sa faca acest lucru, insa, conform legii, parghia restrictiva este cea a Distrigaz, care le va sista furnizarea gazului necesar functionarii centralelor. De altfel, Distrigaz a inceput sa difuzeze fluturasi informativi in acest sens catre detinatorii de centrale individuale. Compania Elsaco este autorizata ISCIR pentru toata gama de lucrari legate de centralele individuale. Alte firme de pe piata locala, autorizate doar pe vanzare centrala si pe montaj, nu pot asigura toate aceste servicii.

Reporterul: Cand a inceput compania Elsaco sa monteze centrale termice?

D-nul ing. Petru Parfenov: Noi am inceput sa montam centrale, in anul 2000, printr-o intamplare. Trebuia sa primim niste bani de la o firma din Bucuresti parca, aceasta n-a avut posibilitatea sa ne plateasca bani si am primit vreo 50 de centrale. Abia de aici am inceput insa sa ne formam o echipa de montaj. Initial au fost numai doi oameni, foarte buni, plus un maistru care se ocupa si de partea de marketing. Ne-am ocupat apoi si de partea tehnica, de ofertare, am contactat toate firmele care vindeau centrale. Am reusit sa gasim cea mai buna solutie in echipamentele care sunt adiacente unui montaj de centrala termica. Avand deja acele 50 de centrale montate, normal ca trebuia sa asiguram si un service, pentru ca noi nu permitem sa montam o centrala fara sa avem un service asigurat, de lunga durata si cu echipamente pe stoc. Deja a trebuit sa marim structura cu tehnicieni pentru service. Avand structura, am fost practic impinsi sa continuam cu montarea centralelor. Deja oamenii veneau la noi si ne intrebau daca mai avem centrale. Am cautat distribuitori de centrale din import. Un mare avantaj pentru noi a fost acela ca au venit foarte multi distribuitori catre noi pentru a vinde centrale. Noi avem, totusi, un nume cu greutate la nivel national chiar si am inspirat incredere. In aceste conditii, am avut posibilitatea sa alegem dintre un numar mai mare de oferte, am luat in calcul si seriozitatea partenerilor, dar, in primul rand, calitatea centralelor pe care ni le propuneau. In timp am renuntat la o parte dintre centralele care ne creau probleme la montaj si am incercat sa fim liniari. Adica sa alegem doua-trei echipamente, 2-3 game de produs si sa mergem pe ele pana la capat. Ne-am axat initial pe gama ARCA, ai caror furnizori sunt in colaborare cu noi chiar din anul 2000. Este foarte important, pentru ca in timp aceasta relatie furnizor-beneficiar se apropie, suntem mai uniti, chiar prieteni. Serviciile sunt mult mai prompte si noi putem in ultima instanta sa ajutam mult eficient beneficiarii nostri, clientii finali.

Elsaco este singura firma din Botosani care nu a vandut nici o centrala fara sa ii faca si montajul

Reporterul: Cum a evoluat in timp numarul de clienti?

D-nul ing. Petru Parfenov: La inceput, in 2000, vindeam 5-10 centrale pe saptamana, cu tot cu montaj. In 2001, am ajuns la 10-15 centrale pe saptamana, in 2002 am atins o medie saptamanala de 20 de centrale montate, pentru ca in 2003 sa inregistram o perioada de varf, in care am vandut si montat mai mult de 50 de centrale pe saptamana. In total am vandut mai mult de 1000 de centrale ARCA in Botosani. O problema extrem de importanta din punctul nostru de vedere, care denota, zicem noi, seriozitate, este faptul ca Elsaco este singura firma din Botosani care nu a vandut nici o centrala fara sa ii faca si montajul. Alte firme doar vindeau centrala, aceasta era instalata de beneficiar cu persoane aduse de prin bazar, cu accesorii achizitionate tot de acolo si dupa aceea apareau problemele. Noi am incercat sa furnizam centrale performante, dar si echipamente performante. Folosim numai materiale produse de firme cu renume, de exemplu teava Henko, adica cea mai buna existenta pe piata.

Reporterul: Ati reusit sa ocupati un segment important de piata in aceasta activitate?

D-nul ing. Petru Parfenov: Elsaco nu vinde centrala ca pe o piesa sau ca pe un produs scos la vanzare in comertul obisnuit. Noi vindem un pachet: centrala, montaj, echipamentele de montaj, sistemele de montaj si service-ul pe prioada exploatarii. Deci vrem sa vindem un pachet complet. Tocmai in ideea asta, preferam sa vindem mai putin, dar sa tinem la calitate, chiar daca aceasta presupune uneori un pret mai ridicat. Noi nu am incercat sa castigam un segment cat mai mare de piata cu orice pret, facand rabat la calitatea produselor si serviciilor. Concurenta a venit cu o centrala foarte ieftina, nu vreau sa nominalizez, cu echipamente de bazar, care nu se compara cu ceea ce oferim noi. Evident, pretul lor era mai mic. Dar beneficiarul, clientul final nu stia ce inseamna diferenta de calitate. In general in Romania principalul element pentru a opta intre doua produse aparent similare este pretul. Oriunde in lumea civilizata, mai importanta este insa calitatea. Ca sa dau un exemplu, la noi o centrala de un anumit tip costa 20 de milioane, la concurenta 18. Omul nu a stiut ca pentru doua milioane de lei avea sa piarda in timp mult mai mult. Pierde calitatea serviciului, pierde produsul, care se poate deteriora mult mai repede, nu este atat de rezistent si diferenta de pret ajunge sa o plateasca inzecit intr-o anumita perioada de utilizare. In conditiile actuale, in care piata este arhi-incarcata si oamenii au probleme financiare, primeaza insa criteriul pretului. Si atunci este foarte dificil sa castigi un segment important de piata cu un produs de calitate superioara, care implicit este si un pic mai scump.
Ma uitam chiar si la anumite tipuri de centrale ale concurentei, care au venit in 2000-2001 la un pret bun si la o calitate acceptabila. Ei bine, in timp, pentru a putea reduce pretul de vanzare catre client, au renuntat la calitate, au facut rabat de la calitate, ca sa vanda aceeasi marca, chiar daca calitatea era deja net inferioara. Ei practic nu mai reuseau sa vanda decat numele. Un nume cunoscut de toata lumea, dar nu mai era aceeasi centrala din anul 2000. Era practic o cu totul alta centrala cu acelasi nume. Dar in schimb au reusit sa reduca pretul. Si, in aceste conditii, este posibil ca, pentru o anumita perioada, astfel de firme sa fi castigat un segment mai mare de piata. Dar noi nu am vrut sa facem acest lucru in orice conditii. Am vrut si am reusit sa castigam un segment de piata cu un produs de calitate. Pentru ca in timp ne vom da seama ce inseamna acest produs de calitate si ce inseamna, implicit, numele Elsaco pe aceasta piata, in Botosani.

Elsaco a devenit specialistul care ofera solutii complete de incalzire

Reporterul: Care a fost strategia folosita in vanzarea centralelor de firma Elsaco?

D-nul ing. Petru Parfenov: Noi am vandut totdeauna nu doar un pachet complet, ci o adevarata solutie, in functie de necesitatile concrete ale clientului. In intervalul 2000-2003 noi am devenit practic specialistul care ofera solutia tehnica optima pentru fiecare client in parte. Nu doar montam un echipament, ci oferim o solutie. Daca nu apeleaza la noi, proprietarul se duce intr-o parte si isi face instalatia de gaz, se duce in alta parte si isi cumpara centrala, trebuie sa ia materiale din alta parte, trebuie sa gaseasca si un montajist. Si atunci, noi, cand ne-am gandit sa vindem echipament sau sa facem un serviciu, am zis: "Da, noi nu venim cu o centrala, cu o bucata de teava sau sa-ti vand doar nu stiu ce proiect de instalatie de gaz. Noi venim cu o solutie: uite, iti dau posbilitatea sa alegi, sunt atatea solutii, printre care si acea solutie individuala care ti se potriveste cel mai bine". Dar aista ce inseamna? Proiectare instalatie de gaz, executie instalatie de gaz, PIF-ul la aceasta instalatie, iti vand o centrala, iti vand un echipament cu care trebuie sa iti montezi centrala. In acelasi timp te conditionez: te oblig practic sa pastrezi macar limita inferioara de calitate pe care eu am testat-o si garantez pentru ea. Iti montez tot eu toate echipamentele, pentru ca eu am specialist autorizat, nu te duci sa iti montezi cu nu stiu care din bazar s.a.m.d. Intr-un final iti fac un PIF la toata instalatia, un contract prin care iti asigur toate serviciile mai departe. Ai centrala, te incalzesti in apartament si mai departe ce trebuie sa faci? Trebuie sa te asiguri ca vei avea caldura la orice ora. In cazul ca apare o problema la centrala trebuie sa stii pe cine chemi si atunci se incheie un contract de service si trebuie sa vina cineva. Este o mare problema cu aceste contracte de service. Se poate intampla, cand e vara si inchei contractul, ca toata lumea sa fie foarte multumita si linistita. Dar, cand afara sunt minus 20 de grade si s-a stricat centrala, te duci la o firma care sa iti incheie contract, iar firma iti spune ca iti aduce in 48 de ore piesa defecta si voi veni eu pe la tine dupa aceea inca in nu stiu cat timp... Eu consider ca este foarte neplacut. Important este sa inchei acest contract de service din start cu o firma mare, asa cum este Elsaco, pentru ca o firma mare are posibilitati financiare, se poate aproviziona cu piese de schimb si in momentul in care apare o problema la centrala, poate interveni in cateva ore. Nu in cateva zile... O firma mica nu isi poate permite sa aiba piese pe stoc. Ea trebuie sa dea comanda la Bucuresti, sa astepte pana ii vine piesa, pe drumuri inzapezite poate, si este foarte greu pentru client sa astepte atata timp cand afara e ger. Noi nu facem nimic altceva decat ii cream o liniste beneficiarului: "Da, eu am orice piesa pe stoc si pot interveni in cel mai scurt timp, iti garantez ca echipamentele sunt originale si bineinteles tot ce presupune serviciul de service, care este de lunga durata".

Partenerii nostri sunt firme cu renume international

Reporterul: Cu ce parteneri/ furnizori lucreaza compania Elsaco?

D-nul ing. Petru Parfenov: La inceput am oferit o singura gama, Arca, cu 2-3 tipuri de centrale produse in Italia, pentru ca trebuia dezvoltata partea de service. Noi am incercat sa lucram cu pasi marunti, dar siguri. Am luat practic activitatea asta de la zero, am calificat oamenii, am luat un tip de centrale, nu ne-am bagat la 10 pentru ca nu le stiam pe toate si am dezvoltat tipul acesta de centrale. Acum suntem capabili sa facem practic orce in acest domeniu, ne-am calificat personal si la alte tipuri de centrale, lucram cu centrale din gama Arca - Italia sau ACV - Belgia. Acum am diversificat introducand si gama Fisman, am inceput sa aducem centrale de mai inalta calitate, mai inalta fiabilitate si de marca mai buna, cu brand mai puternic. Vailland, Junkers Bosch sunt cateva exemple. Ocazional am mai vandut si alte tipuri de centrale, dar acum ne-am concentrat pe cele trei-patru game de centrale amintite, pentru ca consideram ca din aceste patru tipuri de centrale satisfacem nevoile oricarui client, indiferent cat de pretentios  ar fi sau cu orice posibilitati materiale. La centralele din marca Arca s-a extins garantia la trei ani, fata de doi, cat era anterior. Arca include diverse modele, de la Millenium, cea mai veche centrala, un model mai nou Arca Poket, Fastum - toate acestea din categoria murale, pentru care exista pliante de prezentare detaliata. Totodata, avem si ultima centrala, aparitie 2004, din aceasta gama: centrala Arca Pixel. La fel de bine, Fisman, cu care avem o relatie stransa, ne-au dat initial doar doi ani de garantie. Vazand ca suntem o firma serioasa, suntem autorizati ISCIR si toate celelalte, ne-au marit garantia de la doi ani, la trei ani. In acest moment am ramas numai la Bosch si la Vailland cu doi ani garantie. Noi o sa incercam oricum sa luam legatura cu acesti furnizori pentru a le propune sa creasca si ei perioada de garantie la trei ani.

Reporterul: Ce proiecte de viitor are compania Elsaco in domeniul centralelor termice?

D-nul ing. Petru Parfenov: Se tinde spre marirea gamei de puteri pe centrale. Avem in vedere centrale de putere mare. Urmeaza sa ne autorizam si pentru lucrari cu centrale de puteri de peste 300 de kW. Pentru asta am inceput o actiune de pregatire a personalului in acest sens. Noi nu facem cum fac altii: ne apucam intai de treaba si vom vedea dupa aia ce ne mai trebuie. Noi intai ne pregatim, ne facem logistica. In perspectiva, Elsaco va putea instala centrale de scara, de bloc sau chiar de cvartal. Noi urmarim sa putem oferi niste sisteme competitive, de un randament deosebit, in care sa asiguram toate conditiile optime pentru montarea unei centrale de scara, bloc, cvartal. Deja am efectuat niste lucrari la centrale relativ mari, am ajuns la peste 100 de kw, tindem spre centrale mari, de 0,7-1 GW, pana la 3 GW. Noi avem filiale in toata tara. Incercam sa ne consultam cu totii pe tema asta si sa vedem care sunt cerintele in alte localitati si sa adoptam din start o strategie optima de dezvoltare in acest domeniu. Asa cum se stie, avem departamente care se ocupa de montarea repartitoarelor de costuri sau de contorizarile de bloc. Putem deci sa facem sisteme particulare, nu neaparat pe cel centralizat, cu contorizari individuale, pe o sursa comuna. Vom putea deci face sisteme de masurare si la acest gen de clienti, colectivi. Nu degeaba Elsaco este o firma deschizatoare de drumuri in atatea domenii! Unde intram, vrem sa respectam traditia firmei si sa facem o treaba de calitate!